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95%门店盈利,这家酒类连锁闯入者是谁?
作者:同城酒库   |   发布时间:2019-09-30   |   947次浏览

2019年9月29日

酒类行业专业媒体“云酒头条”

对同城酒库进行了深度访谈与报道

以下是原文内容



被阿里视为重点对象,它成功的秘密不过两个字:学习。

有人说,山西是一个存在感极低的省份。


在大众心中,对山西的印象似乎还只停留在“煤老板”的阶段。可谁能想到,在“煤老板”频出的那些年里,山西曾连续多年全年GDP在全国排名倒数。


人口下降,高校资源匮乏,人才流失严重,实施经济转型前的山西,一度成为中部经济发展的洼地。然而,就在这里,一位名叫宫全生的山西人,在闯入酒类电商赛道后的5年时间里,从省会太原开始,把他的商业版图扩张到整个山西


这位宫全生,便是同城酒库电子商务有限公司创始人。2014年8月,同城酒库第一家店正式开业。彼时,这家装修时尚、门头靓丽的店,在朴素的太原河西街道上,显得分外惹眼


如今,5年过去,不仅这家店红火依旧,连带着同城酒库也在业内变得“惹眼”起来。


云酒头条获悉,阿里巴巴在战略投资1919后,对于1919的全国扩张计划划定了若干个重点区域,并将区域内的同类企业进行打分后,分别划定等级进行对标


其中,同城酒库被作为“重点对象”。


至此,宫全生向云酒头条透露,同城酒库已完成了在山西市场的基础布局,即将开启全新的发展阶段——规划在陕西韩城的5家新店,合同已经签署,将按计划陆续开业。


这算不算是进军全国化的号角?


低调的宫全生没有正面回答。但他说,“‘做大做强’,是一个顺口溜,其实完全是两个事情,‘做大’是扩张,‘做强’要精细化,‘做大做强’需要充分的市场和时间验证。而我们选择的路是先做强再扩张,在持续盈利的健康的前提下,扎扎实实打造具备核心竞争力的零售体系。”



“闯入者”


如果说,曾经的酒类电商对于酒行业而言,就像闯入者一般,那么宫全生对于酒类电商行业,也像是一位闯入者。


从时间上来看,在同城酒库进入酒业的2014年,正值酒类电商的“黄金时代”:以郝鸿峰、杨陵江为代表的电商翘楚迅速启动门店扩张,风头一时无二;意欲迎风而上的创业者群体也在进一步壮大,易酒批、壹吉购等相继成立。


在此之前,宫全生一直从事快消领域,其创立的同城酒库电子商务有限公司的前身——山西景和贸易有限公司,是深圳景田百岁山饮用矿泉水、蓝岸咖啡、天喔茶庄系列饮品、不二家糖果、悦活系列饮品等多款产品的山西省独家代理。另外,他还建立了“343水便利”桶装水连锁机构,创立了景宜、8杯水两个自主品牌,是山西第一家拥有客服中心,售后服务的桶装水连锁机构。


同一个时间成立的同城酒库,看起来似乎也是众多“跟风者”之中的一员。


出人意料的是,“黄金时代”仅仅持续了不到两年,便随着资本市场逐渐降温,烧钱模式难以为继而宣布告终。酒类电商也随之加速迎来调整洗牌,创业者离场、融资不畅、资金链断裂、摘牌……


同城酒库却顽强地活了下来。数据显示,2016年5月,同城酒库门店数量达到两位数,部分单店年销售突破千万




大浪淘沙,同城酒库的“闯入者”形象逐渐清晰起来。


“现在跳出来看是模式很好,但当时一点都不清晰”,宫全生介绍,“当时正是酒类行业最低谷,不夸张地说都是哀鸿遍野,全国的经销商关门的、跑路的、跳楼的都有”。


彼时,跑市场出身的宫全生认定,“反腐倡廉”并没有把白酒行业作为主要目标,而且从消费者的角度来看,整体市场依然稳定,更多是高端产品和中低端产品的存量转移,“天上打炮弹的时候,该喝酒还是要喝酒”。


在这种情况下,酒业依然遭遇深度调整,宫全生认为只有一个原因,那就是酒类业态发展不够健康,“从生产企业来看产能过剩,从市场供给方来看,模式落后,已经脱离了消费者的真实需求”。


因此,“酒是真的,性价比高一点,品类多一点,服务好一点”,满足消费者所有需求的同城酒库便应运而生。“我们从来不是为了什么模式去做,而是看到了供需的不对等”,宫全生表示。



95%的门店盈利


截至2019年9月,同城酒库已在山西开设了100余家门店,销售品类包含白酒、啤酒、葡萄酒、洋酒、饮料、香烟几大品类,SKU数达到1000余款。


从模式上来看,同城酒库线上下单,线下配送。门店即仓库,店员也是送货员。


同时,同城酒库也推出了19分钟内送达服务,通过其自有“闪送”APP、微商城、微信小程序、第三方平台美团外卖、饿了么等方式,在同城酒库订购酒水一次性消费满99元即可享受全城免费配送服务,全城市区范围内19分钟即可送达。


采访结束之后,云酒小嫚特意前往同城酒库的两家门店参观体验,却猝不及防地被它的“进化”轨迹击中了心房。


第一家是一个全新升级的第三代同城酒库门店,门头甚是清新明亮。进门的瞬间,惊喜扑面而来:
精心设计的葡萄酒饮用场景配上白色的玫瑰,显得十分浪漫;


别致的啤酒货架不仅摆放形式让人眼前一亮,货架上摆放的啤酒小知识卡片,《啤酒赏味指南》书籍以及麦芽、酒花等酿造原料也让人分外新奇和惊喜;


结账柜台的旁边大屏幕还滚动播放着世界名庄酒的动态,下面便是名庄酒的“保险柜”……
整体设计足以激起消费者的“原始欲望”。


这家店的邻店是一家贡天下山西特色馆,位于大楼的一角,两面临街,店内视野十分明朗。同城酒库工作人员透露,原本这是同城酒库新店的位置,但经过一段时间的试营业和成本的综合考量之后,同城酒库挪到了旁边的位置,“成本降了一半,收入更为可观”。


小嫚体验的第二家店是同城酒库的第二代门店,便是平时最常见的酒类零售店模样。虽然布局设计也经过了同城酒库陈列师(对,同城酒库设有专门的陈列师)的调整,但整体电子系统还没有更新。据同城酒库工作人员介绍,“这是一个大工程,需要很多投入和时间”。


这家老店生意甚是火爆,正值晚饭时分,店内的广播不停地传出“您有新的订单,请及时处理”的消息,五个店员马不停蹄地备货、送货,还得接待前来门店下单的顾客。据小嫚不完全统计,不到十分钟,便已经开了七八单。


晚饭的时候,小嫚还顺道体验了一把19分钟送达服务,即便是选错了地址,临时调店配送,最终也只用了15分钟便已送达。


这一系列体验下来,小嫚深刻地感受到了宫全生的“思考”,几乎每一个细节都透露着同城酒库的经营理念。


在经历了短暂的前期摸索,以及大量分析研究了各行业零售业的成功案例之后,宫全生将“控成本、抓服务”定为同城酒库第二阶段的发展“纲领”。


彼时,宫全生的研究结果显示,新型模式对于酒行业很有挑战性,传统烟酒店无论是房租、人力成本都比规模化运营的要低很多,那么新型模式要盈利就只能“降成本、提效率”。


为此,同城酒库建立了店铺盈利的数据模型。“每天的成本、主被动获客率、复购率、客单价”,所有的运营都围绕着这些数据,而且更关注这些数据的后期变化,因为“它们决定了你未来的盈利水平”


在此期间,宫全生考虑最多的就是“如何让一家店盈利”——“把影响一家店盈利的核心因素逐一列举出来,高管开会头脑风暴,最终选出前三条,嵌入到模式里面”,于是同城酒库最核心的模式便成型了。


首先是选址。同城酒库的选址工作要求特别细致,需要拓展部初步甄选,运营部根据各种标准进行核算,如果双方意见不能达成一致,还需仲裁部门投票决策,最终运营过程中由数据进行考核。


其次是经营人员的选拔与奖励在同城酒库,店长不只是员工,更是经营者,每年可以拿到门店年终经营分红的10%,只为激发出经营者的更多能量。


此外值得一提的是,同城酒库的考核指标全是净利润。此外,同城酒库还实行“二八分润”制度,将20%的利润反哺到门店,用作门店的经营拓展经费。更进一步的前后台全员分配奖励机制正在酝酿当中。


最重要的是信息系统的支撑。在宫全生看来,提升营收规模仅靠自然流量必然不行,必须和客户、会员建立更深的粘合度。


因此,在会员信息系统方面,同城酒库每年投入大量资金,仅2017年便是千万级。“今年做迭代,也是大几百万的投入,我们认为这是必须的,没有数据系统就没有数据运营,不做数据运营无法实现更高的人效和品效”。


据云酒头条了解,截止2019年9月,同城酒库会员数量已达70万余人,活跃会员数过半


另外,同城酒库为供应商建立的“秒结系统”也即将上线。供应商可以免费在APP中实时看到每个门店的销售情况,并且每天都可以进行结算。以此为基础,供应商可以在所有门店中的陈列、地推、外拓等多个节点,选择性地投入费用去运营产品。


与此同时,同城酒库会减免各类进场及固化的运营费用,不占用供应商的资金,但要求必须最低的成本


到目前为止,同城酒库的这一套模式效果惊人,95%的店都能盈利;单店营收最高破2000万元;县级市以上,单店营收可达七、八百万,区县也有三、四百万元;新店首年营收二、三百万,店日均流水也超1万元。


在宫全生的观念中,在连锁零售领域,大规模的扩张必须以高度的标准化为基础,“只有一家店能赚钱,10家、100家店才有希望赚钱”。从2019年7月,同城酒库已经基本完成了标准化建设,迈入第三阶段的发展。


据宫全生介绍,同城酒库第三阶段将继续围绕“重经营轻模式”的思路,完善山西布局,以及增加省外开店目标,扩大品牌和市场投入,“以区域市场出发,高密度推进,不盈利就不开”。


以此为基础,同城酒库也将继续寻找符合资质的加盟商。据了解,同城酒库采取“托管式”加盟模式,加盟商只需提供资金,无须亲自运营,甚至“不鼓励到店”,但要求加盟商承担门店销售任务,最低不少于经营任务的20%,对于加盟商的资源整合运营能力要求颇高。



“仅靠模式不OK的”


在采访的过程中,这是宫全生说的最多的一句话。


在他看来,“新零售”仅仅是一个概念,从20年前的大卖场,到便利店,再到如今的“新零售”概念店,零售业态随着科技的发展、社会的进步,一直在呈现不同的形态。


新零售或者新连锁,其实就是一个新赛道,只不过在这个赛道里,经营结果的差距都比较大”,宫全生认为,零售行业在中国市场经历了40年的发展,已经是一个挺成熟的板块,很多的零售企业,在市场上迭代成长,最终的结局却是千差万别,“沃尔玛依旧是全球老大、许多品牌却把自己做到退市”,归根结底并不是模式的问题,而是秉持的经营思想和策略的差异


“1919、酒便利,和资本打通对接,走出区域的时候,我们也在思考这个事情是可以落地的,但应该怎么做?”宫全生透露,“我们分析了很多案例,去做研究,才发现很多优秀的零售企业,能成功的本质是成本控制的好、效率高,服务比较细腻,关键是单店的盈利性很强”,“渐渐地就会看到,不能全靠模式,模式不足以支撑健康可持续的项目,只有把基本的东西做健康了才行”。


到目前为止,同城酒库还在进一步细化“基础的东西”,控费用、降成本,做体验。“绝大部分的生意,净利润都在10个点以内,在这种情况下,要想实现利润翻倍增长。销量翻一倍往往很难,但想成本往下控制10个点,完全具备可操作性,所以成本控制是一个零售企业的核心竞争力之一”,宫全生指出。


“同城酒库并不觉得自己做得有多好,这个市场太陈旧太落后,别的行业都已经在要求物美价廉服务好,酒行业还在辨别真假,这是时代的需求,同城酒库不做,也有别的酒库会做”宫全生表示。


在宫全生的规划中,2020年底,同城酒库要做到山西酒水连锁的第一大品牌,覆盖200家门店,年营收超10亿元,净利润5000万元以上


宫全生认为,山西酒水市场规模200亿元,在山西省内做到20-30亿元的规模,“可以说比较有把握”。再加上周边陕西、山东、内蒙等区域的逐步扩张,一个健康有序的酒类零售体系未来可期。


另外,在宫全生看来,山西省虽然市场、金融环境相对落后,缺少好的高校、人才来源,但总体而言,市场竞争没有那么激烈,各方面的成本偏低,“利弊共存”。


“零售行业特别细,中国零售百强除去头部几家企业外,绝大部分的年营收也仅仅数十亿,一个区域或几个区域做扎实以后,完全可以支撑一个优秀的上市零售企业”,宫全生表示。



进化的“基因”


仅仅5年时间,从一个酒圈与电商的“门外汉”,到如今在一个区域“龙头锯角”,这注定是一段精彩故事。


与宫全生对话便会发现,同城酒库的所有秘密逃不过两个字:学习。


同城酒库度过摸索期,靠的就是学习。“做同城酒库不是偶然,其实是对自己的要求和定位,甚至未来的规划都很高远,想做一些事情。”宫全生表示,“一开始在快消品行业,一边做原始积累,一边不停寻找机会点,在山西市场考察,挖掘新的模式。”“我们的团队每年都要走出山西,跨出几个省去观察零售和非零售行业,甚至一些产品。”


在同城酒库的快速成长期,711、沃尔玛等几乎成为宫全生每次都会谈到的企业。

在宫全生眼里,“十年只做一个深圳的711”,扎实做事的心态值得学习;


“德克士的物业备案系统”,有助于避免在选址工作中的纠纷,其单店强劲的盈利能力能快速复制让很少的加盟商创造巨大的收益,甚至持续的经济化也是宫全生的目标;


沃尔玛旗下的上海山姆会员店,宫全生刚刚再次考察归来,“供应链全球打通,选品选的很精,批量式销售虽然毛利率低,但具有价格优势,客单毛利额高……”


此外,在宫全生看来,高管更要学习紧跟市场

同城酒库有一辆移动办公车,配备有Wi-Fi、电源,专门用来下店考察,每个月公司高管都要下店,“即便全部问题没有彻底解决,也要保持和市场打通,前后台不能脱节”;


团队也要学习,每一个部门都要找到北京、上海、深圳,甚至海外对标的零售系统,进行定点考察学习;


同城酒库甚至还建立了“纠错”系统,专门针对新店和问题店,开业3-6个月不盈利的、连续两个月业绩目标不达成的都被打成问题店,一一摸排问题,直到解决为止。

“这个世界瞬息万变,进化论曾经提到,能够生存下来的,既不是最强壮的,也不是最聪明的,而是最能够适应变化的物种。一边做,一边跳出来去看市场,看异业”,然后“再思考,融入到自己的思维中,进而融汇到同城酒库的模式中”。


五年来,同城酒库一直在学习。如今“学习”已经融入了企业文化,成了同城酒库的进化“基因”,继续照亮它未来的前行之路


正如前文所讲,同城酒库就是一个“闯入者”。


但它最大的不同,可能并不是模式上的差异,也不只是管理理念上的区别。最重要的是,从一开始,它便坚定地站在了消费者的一边,在此后经年的发展中,每一次或大或小的调整,都无不关乎消费者不断变化的需求。而这或许才是同城酒库成功的真正秘诀所在。


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